هل سبق لك أن سمعت عن التسويق العكسي ؟ ربما تعرضت لمفهوم علم النفس العكسي، حيث يشجع شخص ما على القيام بشيء ما من خلال إخباره بالعكس. لكن هل فكرت في تطبيق هذه الفكرة في مجال التسويق ؟ في الواقع، هناك استراتيجية تسويقية تعتمد على نفس المبدأ، وهي ما يعرف بـ “التسويق العكسي”. في السطور القادمة، سنستعرض معًا مفهوم هذه الاستراتيجية وكيفية تطبيقها بشكل فعال في عملك. هل يمكن أن تجذب جمهورك بطريقة غير مباشرة أو حتى عن طريق أسلوب قد يبدو منفرًا في البداية ؟ إليك الإجابة عن طريق خبراء التسويق بالمحتوى متقن تك – MotqanTech.
Contents
ما هو التسويق العكسي ؟
التسويق العكسي ببساطة هو استراتيجية تسويقية تهدف إلى تشجيع المستهلكين على البحث عن منتجات أو شركات بأنفسهم بدلاً من إخبارهم بالشراء منك أو التعامل معك. تلجأ الشركات إلى هذه الاستراتيجية باستخدام أساليب مختلفة، وأشهرها تقديم محتوى قيم يجذب اهتمام المستهلكين، وهو ما يجعلهم يتعرفون على العلامة التجارية ويقبلون على الشراء منها دون الحاجة إلى دفعهم لذلك. الفكرة هنا هي إثارة اهتمام العميل لما تقدمه بطريقة طبيعية، دون الضغط عليه.
على عكس أساليب التسويق التقليدية التي تعتمد على محاولة الوصول إلى الجمهور المستهدف بكل الوسائل لإقناعه بأن منتجات أو خدمات العلامة التجارية ليست فقط تلبي احتياجاته، بل تتفوق أيضًا على منافسيها، يقوم التسويق العكسي على مبدأ بناء القيمة. لهذا يعرف أحيانًا بـ “تسويق القيمة”. الفكرة الأساسية هي أن تبرز مميزات منتجك أو خدمتك بطريقة مثيرة للاهتمام تشجع الجمهور على أن يكتشفوا بأنفسهم مدى حاجتهم لما تقدمه، بدلًا من محاولة فرض الفكرة عليهم.
لماذا ينجح التسويق العكسي ؟
يعتمد التسويق العكسي على حقيقة أن الناس يكرهون أن يملى عليهم ما يجب عليهم فعله أو يتم توجيههم بشكل مباشر نحو ما يعتقد أنه الخيار الأفضل لهم. على سبيل المثال، الإعلانات التي تحذر المستهلكين من احتمال ظهور بقع سوداء إذا لم يستخدموا مرطبًا معينًا، أو التي تبالغ في تحذيرات حول المخاطر المحتملة في حال عدم استخدام أدوات محددة في السيارات، يمكن أن تكون مزعجة ومخيفة لكثيرين.
في التسويق العكسي، تتجنب العلامات التجارية أسلوب الدفع المباشر نحو الشراء أو ما يسمى بـ “استراتيجية التهديد”. بدلاً من ذلك، تركز على إثارة فضول المستهلكين، وهو ما يجعلهم يشعرون بالانتماء للعلامة التجارية. يزيد هذا النهج رغبتهم في تجربة المنتج أو الخدمة دون أن يتم إجبارهم على اتخاذ القرار، وهو ما يخلق علاقة طبيعية قائمة على إثارة الاهتمام.
كيف يعمل التسويق العكسي ؟
لتطبيق استراتيجية التسويق العكسي بنجاح، يجب جذب انتباه العملاء ومن ثم محاولة تطوير علاقة طويلة الأمد معهم. ومن أبرز الطرق الفعالة لتحقيق هذا الهدف هو إنشاء محتوى مخصص لجمهورك المستهدف، يتناول موضوعات تقدم قيمة حقيقية لهم، سواء من خلال مساعدتهم على تحقيق أهدافهم الشخصية أو من خلال تقديم حلول تساهم في خدمة المجتمع والبيئة.
من خلال هذه الاستراتيجية غير المباشرة، تقوم بزيادة وعي العملاء تدريجيًا بمزايا ما تقدمه، وهو ما يثير في أنفسهم شعورًا بالامتنان والرغبة في رد الجميل. بمعنى آخر، تمنحهم قيمة حقيقية تجعلهم يشعرون بالتقدير لما حصلوا عليه، وهو ما يهيئهم للقيام بشيء مماثل لصالحك.
وفي هذا السياق، قد يتساءل البعض عن السبب وراء اختيار هذه الاستراتيجية، أو ما الفائدة التي ستعود على علامتك التجارية أو نشاطك التجاري من استخدامها بدلًا من الأساليب التقليدية ؟ وهل تحمل هذه الطريقة قدرًا من المخاطرة ؟ سنوضح ذلك في النقاط التالية.
ما هي فوائد التسويق العكسي ؟
يساهم التسويق العكسي في بناء علاقات حقيقية مع عملائك ويدعم صورة علامتك التجارية. إليك تفاصيل ذلك أدناه:
دعم العلامة التجارية
قد تتذكر الآن بعض العلامات التجارية التي شاركت في حملات إعلانية لا تروج لمنتجاتها مباشرةً، بل تركز على عرض أهدافها والقيم التي تؤمن بها. على سبيل المثال، قد شاركت بعض العلامات في حملات لدعم المواد الصديقة للبيئة، وهو ما يترك انطباعًا بأنها تستخدم هذه المواد في منتجاتها، حتى دون ذكر الأمر بشكل صريح في الحملة.
إحدى أهم فوائد هذه الاستراتيجية هي زيادة الوعي بعلامتك التجارية، وذلك من خلال مشاركة جمهورك لتلك الحملات مع أصدقائهم وعائلاتهم بسبب محتواها المفيد أو الرسالة العاطفية والمؤثرة التي تقدمها. ومن ثم، تساهم هذه الاستراتيجية في دعم العلامة التجارية. حيث يشعر العملاء أنها تساهم في خدمة المجتمع عند شراء منتجات أو خدمات العلامة التجارية.
بناء علاقات حقيقة مع العملاء
عند تنفيذ استراتيجيتك المعتمدة على التسويق العكسي، لن ينظر إلى شركتك على أنها مجرد كيان يريد البيع، بل كمصدر يقدم محتوى قيماً يفيد المجتمع بشكل عام. يساعدك ذلك على بناء علاقة قوية مع العملاء، يثقون بك ويشعرون بأنك تريد حل مشاكلهم. وبذلك، لا يقتصر تأثير الأمر على بناء علاقة مع العملاء فحسب، بل يساهم في ولاء الجمهور لعلامتك التجارية.
تجنب الضغط على العملاء
الهدف الرئيسي من التسويق العكسي هو تجنب فرض البيع، وهو ما يمنح المستهلك تجربة خالية من الضغوط التي غالبًا ما ترافق الإعلانات والحملات التسويقية التقليدية. يتضمن ذلك الابتعاد عن الاستراتيجيات القسرية التي تهيمن على الأنواع الأخرى من التسويق، والتركيز على عرض المنتجات والخدمات بطريقة تجعل العميل يشعر بالاحتياج إليها.
في التسويق العكسي، تكون النغمة التسويقية ودية للغاية، حيث تركز على إثراء حياة العملاء من خلال تعليمهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من المنتجات التي يمتلكونها بالفعل. في بعض الأحيان، لا يتم التحدث عن المنتج أو الخدمة بشكل مباشر، بل تعرض معلومات ذات قيمة تساهم في تحسين حياة العميل، مع تضمين القيم التي تتبناها العلامة التجارية.
أمثلة على التسويق العكسي
لإعطائك فكرة أوضح عن هذا النوع من التسويق، دعنا نذكر بعضًا من أبرز الحملات العالمية التي اعتمدت على هذه الاستراتيجية:
Patagonia
من أبرز الأمثلة على التسويق العكسي هي حملة شركة Patagonia التي أطلقت خلال تحت شعار لا تشتري هذا الجاكت !. في هذه الحملة، طلبت الشركة من عملائها التفكير مليًا قبل القيام بأي عملية شراء، وشجعتهم على التخلص من العادات الاستهلاكية غير المدروسة. وأوضحت الشركة أن إنتاج كل قطعة ملابس جديدة يؤدي إلى انبعاث غازات ضارة تساهم في زيادة خطر الاحتباس الحراري، كما يمكن أن يؤدي إلى الرغبة في شراء قطع إضافية.
لم تطلب شركة Patagonia من عملائها الامتناع عن شراء منتجاتها؛ بل قدمت الحملة على أنها دعوة للتفكير في الاستهلاك، ومن ثم أظهرت الشركة نفسها كعلامة تجارية مسؤولة بيئيًا تتبنى الاستدامة كجزء من رسالتها. على الرغم من الطابع الاستفزازي لهذه الحملة، التي أثارت الكثير من الجدل نظرًا لأنها كانت دعوة لعدم الشراء من شركة تهدف في النهاية إلى تحقيق الربح من بيع الملابس، فقد أسفرت حملة لا تشتري هذا الجاكت ! عن زيادة مبيعات Patagonia بنسبة 40% خلال العامين التاليين لإطلاقها.
أدى ذلك الجدل إلى تباين في ردود الأفعال، حيث انقسمت الأراء إلى شقين، الشق الأول رفض الفكرة رفضًا تامًا (إنتمى هذا الشق إلى فئة غير عملاء العلامة التجارية) حيث اعتبروا الإعلان نفاقًا. والشق الثاني وجد الرسالة تتماشى مع قيم الشركة، وهو ما زاد من ولاء العملاء لعلامة Patagonia التجارية، ومن ثم زيادة بنسبة 40% كما أسلفنا.
Dove
تركز العلامات التجارية الكبرى في مجال العناية بالبشرة والشعر عادةً على تسليط الضوء على العيوب وتقديم حلولها، بهدف مساعدة الأفراد على الوصول إلى مظهر مثالي مشابه لمظهر عارضات الأزياء أو المشاهير.
ومن ثم، يتم الترويج لفكرة أن جمال المرأة غير مكتمل ويحتاج إلى منتج ما ليكتمل، حيث يتم التلميح إلى أن الهالات السوداء أو التجاعيد الناتجة عن العوامل البيئية والتقدم في السن تؤثر سلبًا على جمال المرأة.
ومع ذلك، قدمت علامة Dove فكرة مبتكرة ومختلفة تمامًا، حيث ركزت على الجمال الطبيعي للنساء وشجعتهن على تقبل جمالهن كما هو، بأسلوب ودود ومشجع. وجهت العلامة رسالة رائعة مفادها: أنتِ أجمل بكثير مما تظنين.
ومع ذلك عزيزي القارئ، إذا كنت تدير شركة جديدة أو تقدم منتجًا أو خدمة مختلفة نوعًا ما، يفضل تجنب استخدام التسويق العكسي في البداية. تشير الدراسات إلى أن العلامات التجارية القديمة فقط هي التي استطاعت تحقيق أقصى استفادة من هذه الاستراتيجية، وخاصةً مع المنتجات التي تحظى بشعبية ولها قاعدة جماهيرية كبيرة.
لكن، إن كنت تملك علامة تجارية أثبتت مكانتها بالفعل، يمكتك تجربة التسويق العكسي، واحرص على التعرف على جمهورك المستهدف أولًا لتتعرف على مشكلاته ومن ثم تستطيع تقديم الحلول المناسبة لها. والآن عزيزي القارئ، لتحصل على حملتك التسويقية المناسبة لنشاطك التجاري، تستطيع طلب عرض سعر من متقن تك – MotqanTech.
