تعد الأهداف التسويقية عنصرًا أساسيًا في أي خطة تسويقية، حيث تترجم رؤية العلامة التجارية إلى أهداف قابلة للتحقيق والقياس، مما يسهل على فريق العمل تحقيق هذه الأهداف. وبذلك، تساهم الأهداف التسويقية في دفع الشركة نحو النجاح والنمو.
ولكن، ما هي الأهداف التسويقية ؟ وكيف يمكن تحديدها بشكل دقيق ؟ وما هي أهم مؤشرات قياس الأداء الرئيسية (KPIs) التي تستخدم لقياس مدى نجاح تحقيق تلك الأهداف ؟ إجابة ما سبق وأكثر تجده في السطور التالية.
Contents
ما هي الأهداف التسويقية ؟
الأهداف التسويقية هي أهداف محددة ومباشرة يتم تحديدها ضمن فترة زمنية معينة، تهدف إلى دعم أهداف العلامة التجارية وتوجيه الجهود التسويقية بشكل صحيح. ولقياس التقدم نحو تحقيق هذه الأهداف، يتم استخدام مؤشرات قياس الأداء الرئيسية (KPIs)، بالإضافة إلى تحديد خطوات الوصول إلى الأهداف والأسباب التي تستدعي تنفيذها.
في بعض الأحيان، يخلط أصحاب الشركات بين أهداف التسويق وأهداف (رؤية) الشركة. فما الفرق بينهما ؟ لنوضح هذا الفرق من خلال مثال عملي: إذا كنت تمتلك متجرًا إلكترونيًا لبيع مستلزمات الرجال، فقد يكون هدف الشركة في هذه الحالة هو أن تصبح الرائدة في سوق المستلزمات الرجالية.
يتمثل دور الأهداف التسويقية في تحويل رؤية لشركة العامة إلى أهداف محددة وقابلة للقياس، مما يسهل متابعتها وتوجيه الجهود نحو تحقيق الأهداف. على سبيل المثال، قد يكون هدفك التسويقي هو زيادة حصة الشركة في سوق المستلزمات الرجالية بنسبة 20% خلال عام، أو تحسين معدل التحويل على متجرك الإلكتروني بنسبة 15% خلال نفس الفترة، وغيرها من الأهداف التي تساهم في دفع الشركة نحو تنفيذ رؤيتها.
كيف تحدد الأهداف التسويقية ؟
يقع العديد من أصحاب الأعمال والشركات في خطأ شائع يتمثل في تحديد أهداف تسويقية غير مدروسة لا تساهم في تحقيق رؤية الشركة. لذا، لابد من اتباع الخطوات التالية لتحديد الأهداف التسويقية لشركتك بشكل صحيح:
تحديد أهداف العلامة التجارية
قبل كل شيء، يجب أن تكون لديك رؤية استراتيجية واضحة وأهداف عامة لعلامتك التجارية تسعى لتحقيقها على المدى الطويل. على سبيل المثال، قد تكون أهدافك أن تصبح علامتك التجارية رائدة في مجالك خلال خمس سنوات، أو أن توسع نشاطك عبر فتح فروع جديدة في جميع دول الخليج خلال سبع سنوات. من المهم أن تقوم بمراجعة هذه الرؤية بشكل دوري لضمان توافق أهدافك التسويقية مع الاتجاه العام للعلامة التجارية، وبالتالي دعم تحقيق تلك الأهداف.
تحديد المشكلة
في هذه المرحلة، يجب أن تطرح على نفسك بعض الأسئلة الهامة: ما المشكلة التي تواجهها شركتك ؟ ولماذا من الضروري معالجتها ؟ على سبيل المثال، قد تكون المشكلة هي انخفاض مبيعات الشركة في الأشهر الثلاثة الأخيرة. يجب معالجة هذه المشكلة لأنها تؤثر بشكل سلبي على أرباح الشركة وتقلل من معدلات النمو، مما قد يعوق قدرة الشركة على تحقيق أهدافها.
تطبيق نموذج الأهداف الذكية (SMART Goals)
لتحديد أهداف تسويقية تدعم رؤية شركتك، يجب عليك تطبيق نموذج الأهداف الذكية (S.M.A.R.T Goals)، الذي صمم بواسطة علماء في علم النفس لمساعدتك على اختيار الأهداف بشكل صحيح وزيادة احتمالات نجاحها. يعتمد هذا النموذج على خمسة معايير أساسية يجب توافرها في أي هدف تسويقي تتضمن ما يأتي:
- محدد: يجب أن يكون الهدف واضحًا ودقيقًا، مع تحديد النتيجة المرغوبة بوضوح.
- قابل للتحقيق: يجب أن يكون الهدف قابلًا للتحقيق وواقعيًا. على سبيل المثال، إذا كانت الزيادة في زيارات موقعك 3% الشهر الماضي، فمن غير المنطقي تحديد هدف بزيادة 50% في الشهر التالي. يجب أن تكون الزيادة في هذا السياق معقولة، مثل 5-10%.
- قابل للقياس: من المهم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لكل هدف، فمن شأن ذلك أن يمكنك من تتبع التقدم بدقة والتأكد من أنك على المسار الصحيح.
- ذو صلة: يجب أن يتماشى الهدف التسويقي مع رؤية شركتك وأهدافها العامة، بحيث يساهم كل هدف تسويقي في تحقيق الأهداف الكبرى لشركتك.
- مقيّد زمنيًا: يجب أن يتضمن الهدف إطارًا زمنيًا واضحًا، يحدد موعد البدء والانتهاء. ذلك لضمان عدم التأجيل أو المماطلة، مما قد يبطئ التقدم ويؤثر سلبًا على النجاح.
إجراء تحليل SWOT
تحليل SWOT هو أداة استراتيجية تستخدمها الشركات لتقييم وضعها التنافسي من خلال تحديد نقاط القوة والضعف، فضلًا عن الفرص والتهديدات في السوق المستهدف. يساعد هذا التحليل الشركات في الحصول على رؤى هامة حول التحديات والموارد المتاحة، مما يسهل تحديد الأهداف التسويقية بشكل دقيق وواقعي.
على سبيل المثال، عند تحليل السوق والمنافسين، ستتمكن من تحديد حصة السوق الحالية، مما يسهل عليك وضع أهداف تسويقية موجهة نحو الاستحواذ على حصص سوقية معينة. كذلك، عند التعرف على نقاط الضعف في شركتك، مثل قلة الموارد المتاحة، يمكنك أخذ ذلك في الحسبان عند إعداد الميزانية التسويقية وتنفيذ الحملات الإعلانية، مما يضمن لك وضع أهداف تسويقية متوافقة مع إمكانيات شركتك.
أمثلة على الأهداف التسويقية الذكية (SMART Goals)
إليك بعض الأمثلة على الأهداف التسويقية، والتي يمكن أن تساعدك على توليد أفكار بناءً على التحديات التي تواجهها شركتك:
زيادة المبيعات
إذا كنت تدير شركة أو عملًا تجاريًا وتعاني من انخفاض مبيعات منتجاتك أو خدماتك، أو إذا كانت المبيعات لا تساهم في تحقيق رؤية الشركة، فقد يكون من الأهداف التسويقية العمل على زيادة حجم المبيعات لتحسين إيرادات وأرباح الشركة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون الهدف هو زيادة مبيعات الشركة عبر الإنترنت بنسبة 5% خلال الستة أشهر المقبلة.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية
تحتاج الشركات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية لكي تصل إلى فئات جديدة من الجمهور المستهدف. إذا كانت شركتك جديدة أو تركز على شريحة محدودة من العملاء المحتملين، فيمكنك جعل زيادة الوعي بالعلامة التجارية هدفًا تسويقيًا رئيسيًا. سيساعدك هذا على جذب شرائح جديدة من العملاء المحتملين لعلامتك التجارية.
الحفاظ على ولاء العملاء
أحيانًا، يركز بعض أصحاب الشركات على جذب عملاء جدد للعلامة التجارية، بينما يغفلون عن الاهتمام بالعملاء الحاليين، وهو ما يؤدي إلى فقدان جزء كبير منهم. يشبه ذلك ملء الماء في أنبوب زجاجي يحتوي على ثقوب تتسرب منها المياه.
إذا كنت تواجه هذه المشكلة في شركتك، فإنك بحاجة إلى تحديد أهداف تسويقية تهدف إلى الحفاظ على ولاء العملاء، مثل تقليل معدل دوران العملاء بنسبة 15% خلال العام الحالي، أو زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 20% خلال الأشهر الثلاثة المقبلة، وغيرها من الأهداف التي تساهم في تحسين العلاقة مع العملاء الحاليين.
الترويج لمنتجات و / أو خدمات جديدة
إذا كنت تمتلك شركة ناشئة أو قائمة وتخطط لإطلاق منتجات أو خدمات جديدة في السوق، فلا بد أن تتضمن أهدافك التسويقية استراتيجيات الترويج لهذه العروض. على سبيل المثال لا الحصر، يمكن أن يكون هدفك التسويقي هو تحقيق مبيعات تصل إلى 250 وحدة من المنتج الجديد خلال الشهر الأول من طرحه، أو تقديم خصومات تصل إلى 20% في الشهر الأول لتحفيز العملاء على شراء 300 نسخة من الخدمة الجديدة.
إثبات الحضور رقميًا
قد يكون لديك نشاط تجاري ناجح على أرض الواقع، ولكن ماذا عن وجودك الرقمي في ظل نمو قطاع التجارة الإلكترونية ؟ إذا لم تكن شركتك تتمتع بحضور قوي على الإنترنت، فإنك بذلك تفوت فرصة الوصول إلى شريحة كبيرة من العملاء المحتملين.
لذلك، لا بد أن تركز شركتك على إثبات حضورها الرقمي كهدف تسويقي رئيسي للوصول إلى الجمهور المستهدف. يمكن تحقيق ذلك من خلال أهداف تسويقية مختلفة مثل تحسين ظهور موقعك في نتائج محركات البحث خلال 12 شهرًا لزيادة الزيارات العضوية، بالإضافة إلى زيادة التواجد على منصات التواصل الاجتماعي من خلال الحملات الإعلانية المدفوعة.
في الختام عزيزي القارئ، يعد تحديد الأهداف التسويقية لعملك أو شركتك خطوة حاسمة لضمان فعالية الجهود التسويقية. وإذا لم تتوفر لديك الخبرة أو الوقت الكافي للقيام بذلك، يمكنك الاستعانة بمسوق إلكتروني يمتلك مهارات المسوق الإلكتروني المحترف من خلال طلب عرض سعر لمساعدتك على تحقيق أهدافك على أكمل وجه.
