سبق وتناولنا مفهوم التسويق القيمي، ونتناول تاليًا نهج القيمة (إنشاء القيمة وإيصالها وتسليمها) من منظور القيمة التسويقية المركزية. لكن قبل أن ننتقل إلى صلب حديثنا نود تذكيرك أنك تستطيع الحصول على خدمات شركة متقن تك – MotqanTech المتعلقة بالتسويق الإلكتروني (إضافةً إلى كافة خدماتنا) عن طريق طلب عرض سعر.
يمثل التسويق المركزي أداة استراتيجية تسمح للمؤسسات بنشر قيم متناسقة عبر جميع منصاتها. حيث يعمل فريق متخصص على توحيد إرشادات الهوية البصرية، والمواد الإبداعية، وهو ما يضمن تجانس الرسالة التسويقية ومن ثم زيادة تأثيرها على الجمهور المستهدف.
كما يحقق هذا النموذج التسويقي كفاءة أعلى في عمليات التواصل الداخلي والخارجي. فوجود هيكل تنظيمي موحد يسهل تبادل الخبرات بين مختلف الأقسام، وتنسيق الخطط التسويقية، وتجنب التضارب في المهام. وهو ما ينعكس إيجابًا على الإنتاجية وجودة المخرجات النهائية.
إضافةً إلى ذلك، يساهم النظام المركزي في خفض النفقات عبر الحد من المهام المكررة. إذ تسمح إدارة الموارد من قناة واحدة بضمان شروط أكثر ملاءمة في التعاقد مع الموردين، بالإضافة إلى تحسين كفاءة توزيع الميزانيات التسويقية.
وعلى أساس ما سبق، اخترنا تناول نهج القيمة (إنشاء القيمة وإيصالها وتسليمها) من منظور القيمة التسويقية المركزية.
Contents
نهج القيمة
يعد فهم متطلبات العملاء وتحليل توقعاتهم عنصرًا أساسيًا في أي استراتيجية ناجحة. ومن خلال التركيز على هذه الجوانب، يمكنك صياغة حلول تقدم قيمة حقيقية لعملائك، مع ضمان توصيلها بشكل متناسق من خلال إطار عمل مركزي. وفي إطار نهج القيمة، يأتي تعريف إنشاء، إيصال، وتسليم القيمة على النحو المذكور أدناه:
- إنشاء القيمة: تمثل عملية خلق القيمة آلية استراتيجية لتقديم منافع استثنائية تلبي متطلبات الزبائن وتطلعاتهم، بل وتتفوق على ما يتوقعون الحصول عليه.
- إيصال وتسليم القيمة: تتضمن آلية إيصال وتسليم القيمة إدارة عمليات التوزيع والتوصيل عبر منافذ اتصال مختلفة، مع ضمان الوصول إلى الشريحة المستهدفة.
كيف يتم إنشاء القيمة ؟
داخل إطار نهج القيمة، يعتمد إنشاء القيمة على فهم وتحليل احتياجات العملاء، ويتم ذلك عن طريق العديد من الطرق، من بينها:
الاستبيانات والمقابلات
تمثل هذه الآليات أداة فعالة في لتواصل المباشر مع العملاء لفهم متطلباتهم وتوجهاتهم، يتم تنفيذها عبر قنوات متعددة تشمل:
- التواصل الهاتفي
- اللقاءات الشخصية
- الاستقصاءات الإلكترونية
تتنوع أشكال الأسئلة المستخدمة بين:
- الأسئلة المحددة
- الأسئلة المفتوحة
- مقاييس التقييم الرقمي
مثال تطبيقي: قياس مستوى رضا العملاء عن المنتجات أو الخدمات المقدمة.
التنقيب في البيانات والتحليل الإحصائي
تشمل هذه المنهجية تحليلًا كميًا متقدمًا باستخدام:
- أنظمة قواعد البيانات المتخصصة
- أدوات تحليل حركة الزوار على المواقع الإلكترونية
- تطبيق نماذج إحصائية متطورة (التصنيف، التجميع، التحليل التنبؤي)
التطبيقات العملية:
- تحليل أنماط الشراء
- التنبؤ بالاتجاهات المستقبلية للعملاء
- تحديد شرائح العملاء ذات القيمة العالية
كيف يتم إيصال وتسليم القيمة ؟
داخل إطار نهج القيمة، تجدر الإشارة إلى أن قنوات التواصل تشمل المنصات والوسائط المختلفة التي تستخدمها المؤسسات لنشر رسائلها التسويقية، بما في ذلك:
- البريد الإلكتروني
- منصات التواصل الاجتماعي
- المحتوى المرئي (الفيديوهات)
- المواقع الإلكترونية والمدونات
- المنصات الصوتية (البودكاست)
وغيرها من وسائل الإعلام الرقمية الأخرى.
وفي هذا السياق، يعد فهم التركيبة الديموغرافية والسلوكية لجمهورك أساس اختيار القنوات المناسبة. يتطلب ذلك:
- تحديد خصائص الجمهور بدقة
- تحليل أنماط استهلاك المحتوى
- فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم في التواصل
يمكن الاستعانة بأدوات تحليلية متخصصة مثل:
- تحليلات البيانات
- تقييمات العملاء
- دراسات استقصائية
- نماذج شخصيات العملاء (Buyer Personas)
وفيما يتعلق بتحديد الأهداف والمعايير، ينبغي وضع إطار استراتيجي واضح يشمل:
- تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
- صياغة أهداف قابلة للقياس لكل قناة
- مواءمة الأهداف الفرعية مع الرؤية الاستراتيجية الشاملة
وفي هذا السياق، قد تشمل الأهداف المحتملة:
- كسب ولاء العملاء
- تحسين معدلات التحويل
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- رفع معدلات الاحتفاظ بالعملاء
ومن بين مزايا هذه المنهجية:
- ضمان الاستخدام الأمثل للموارد
- تحقيق أعلى عائد استثمار (ROI)
- توفير معايير دقيقة لتقييم الأداء
- إمكانية التعديل والتحسين المستمر
وفي إطار نهج القيمة، نوصي بما يأتي:
- إجراء اختبارات دورية لأداء القنوات
- تحديث الاستراتيجيات حسب تغير سلوك الجمهور
- توحيد الرسائل عبر جميع القنوات مع مراعاة خصوصية كل منها
بناءً على طبيعة جمهورك، وأهدافك التسويقية، والميزانية المتوفرة، يجب عليك اختيار مزيج استراتيجي من قنوات الاتصال بحيث تعزز بعضها البعض وتعمل بتناغم. لا يتطلب الأمر استخدام جميع القنوات المتاحة، بل يكمن النجاح في التركيز على القنوات التي تمنحك أكبر تأثير وقيمة مضافة. من الضروري أيضًا أن تراعي الخصائص الفريدة لكل قناة من حيث التكلفة، ومدى الوصول، وتكرار الظهور، ومستوى التفاعل، وإمكانيات التخصيص. على سبيل المثال:
- يعتبر البريد الإلكتروني وسيلة فعالة للتخصيص واستهداف شرائح محددة، لكن معدل الوصول قد يكون محدودًا.
- منصات التواصل الاجتماعي تمتاز بتفاعلها وتكرار ظهور الرسائل، وهو ما يساهم في بناء مجتمع وثقة، إلا أن معدلات التحويل قد لا تكون دائمًا مرتفعة.
- أما الموقع الإلكتروني، فيعد قناة قوية للتحويل والاحتفاظ بالعملاء، ويعرض المنتجات والخدمات بشكل احترافي، لكنه قد يواجه تحديات في عدد الزيارات ومعدلات الظهور.
لذلك، داخل إطار نهج القيمة، من المهم خلق توازن بين هذه القنوات ودمجها ضمن استراتيجية واحدة متناسقة تضمن تقديم تجربة موحدة ومتكاملة لجمهورك المستهدف.
يعد المحتوى الذي تقدمه عبر مختلف قنوات الاتصال الركيزة الأساسية لهويتك التسويقية. ولتحقيق التأثير المطلوب، ينبغي أن يكون هذا المحتوى ذا قيمة، وملائمًا، وجاذبًا، ومقنعًا لجمهورك المستهدف. يتطلب ذلك فهم احتياجات جمهورك، وتحدياتهم، واهتماماتهم، ثم تقديم حلول عملية وفوائد حقيقية تضيف قيمة لتجربتهم، وعلى هذا الأساس يسير نهج القيمة.
من المهم كذلك أن يعكس المحتوى أسلوب علامتك التجارية ونبرتها الخاصة، ويظهر عرض القيمة الفريد الذي تقدمه. التنويع في أنواع المحتوى – سواء نصوص، صور، فيديوهات، أو ملفات صوتية – يساعدك على مخاطبة مختلف التفضيلات وأنماط التعلم. كما يجب الانتباه لجودة المحتوى من حيث قوة البحث، وسهولة القراءة، ووضوح الرسالة، وسهولة التفاعل والاستخدام.
ولتحقيق أقصى استفادة من قنوات الاتصال، لا بد من اختبار أدائها بشكل مستمر والعمل على تطويرها. يبدأ ذلك بمراقبة وتحليل البيانات والمقاييس الهامة، مثل معدلات الفتح والنقر، ونسب الارتداد، ومعدلات التحويل، والاحتفاظ بالعملاء.
يمكنك استخدام اختبارات A/B، والتجارب التفاعلية، والاستبيانات لجمع انطباعات جمهورك وتحليل أدائهم عبر مختلف قنوات التواصل. تساعدك هذه البيانات على معرفة ما يحقق نتائج إيجابية وما يحتاج إلى تحسين. ومن خلال توظيف هذه الرؤى، ستتمكن من تعديل استراتيجيتك باستمرار لرفع كفاءة قنواتك ومن ثم تحقيق أهدافك التسويقية على أكمل وجه.
في الختام عزيزي القارئ، يعد تبني نهج القيمة حجر الزاوية في بناء استراتيجيات تسويقية ناجحة ومستدامة. فهو ليس مجرد أداة لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل، بل فلسفة متكاملة تضع قيمة العميل في صلب أولوياتها. من خلال التركيز على فهم احتياجات الجمهور وتقديم حلول استثنائية تتجاوز توقعاتهم، تستطيع المؤسسات بناء علاقات متينة مع عملائها، ترسخ من مكانتها التنافسية في السوق.
تذكر، تكمن قوة هذا النهج في كونه يحقق التكامل بين الجوانب الكمية والنوعية، حيث يجمع بين تحليل البيانات وفهم السلوك البشري. كما أنه يمكن المؤسسات من قياس العائد على الاستثمار بشكل دقيق، مع الحفاظ على المرونة الكافية للتكيف مع المتغيرات. وبالسير على نهج القيمة، سوف تصل حتمًا إلى وجهتك.
