من هي الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني ؟

تمثل الفئة المستهدفة في التسويق الشريحة الأكثر اهتمامًا وارتباطًا بما يقدمه مشروعك من منتجات أو خدمات، وهي الأساس الذي تبنى عليه الاستراتيجيات التسويقية الناجحة.

لكل منتج أو خدمة جمهور محدد تختلف خصائصه وسلوكياته ويعرف باسم الجمهور المستهدف أو الفئة المستهدفة في التسويق، ويجب أن يكون هذا الجمهور هو محور الجهود التسويقية لضمان تحقيق أفضل النتائج.

وعليه، فإن توجيه الموارد والخطط التسويقية نحو هذه الفئة بدقة يعد أمرًا ضروريًا. يؤدي محاولة استهداف الجميع دون تمييز إلى تشتيت الجهود وهدر الميزانية، بينما التركيز على الفئة المناسبة يزيد من فرص النجاح ويزيد العائد على الاستثمار.

وقد تتساءل: كيف يمكنني تحديد الفئة المستهدفة في التسويق ؟ ومن ثم،  نضع بين يديك دليلًا يساعدك على فهم وتحليل الفئة المستهدفة في التسويق، لتتمكن من رسم استراتيجيات تسويقية موجهة وتحقق أهداف مشروعك على أكمل وجه.

تنويه: يمكنك الحصول على كافة خدماتنا عن طريق طلب عرض سعر.

لمحة عامة عن الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني

يقوم أي نشاط تجاري على أساس التفاعل المتوازن بين طرفين رئيسيين: البائع الذي يسعى لتحقيق الأرباح، والمشتري الذي يبحث عن منتجات أو خدمات تلبي احتياجاته وتواكب تطلعاته. وتبنى العلاقة بينهما ضمن منظومة مترابطة، تدعمها استراتيجيات تسويقية مستمرة تهدف إلى توطيد هذا الاتصال وتحقيق التوازن بين العرض والطلب.

لكن، ماذا لو اختل هذا التوازن ؟ ماذا لو فشل البائع في فهم احتياجات الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني أو عجز عن إيصال عروضه إليه بالشكل المناسب ؟ نتيجة واضحة: تعثر النشاط التجاري، وتراجع فرص النمو، وربما فشل المشروع بالكامل.

لتجنب هذا السيناريو، لا بد من التركيز على أهم عنصر في المعادلة التسويقية: تحديد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني بدقة، وفهم سلوكها، وتوجيه الجهود نحو تلبية احتياجاتها على أكمل وجه.

ما الفرق بين السوق المستهدف والفئة المستهدفة ؟

يخطئ البعض في التفريق بين مفهومي السوق المستهدف والفئة المستهدفة في التسويق. على الرغم من الترابط الوثيق بينهما والتأثير المتبادل الذي يجمعهما، إلا أن كل مصطلح يحمل دلالة مستقلة ويعبر عن بعد مختلف في التسويق الإلكتروني، وله خصائصه التي يجب فهمها بدقة، وفي الفقرات التالية، سنسلط الضوء على الفروقات الجوهرية بينهما لتوضيح الصورة.

الفئة المستهدفة

يعرف الجمهور المستهدف، أو ما يعرف باسم الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني، على أنه مجموعة محددة من الأفراد أو الجهات التي توجه إليها جهود العلامة التجارية. وقد يشمل هذا الجمهور أشخاصًا طبيعيين أو كيانات اعتبارية مثل الشركات والمؤسسات والأسواق المتخصصة.

يتم تحديد هذه الفئة بناءً على مجموعة من المعايير الديموغرافية والسلوكية، من بينها: العمر، المستوى التعليمي، الحالة الاجتماعية، الاهتمامات، القدرة الشرائية، والعادات الاستهلاكية. وتساهم هذه الخصائص في رسم صورة الجمهور المستهدف، وهو ما يسمح بتوجيه الرسائل التسويقية والمنتجات بطريقة أكثر تأثيرًا.

السوق المستهدف

السوق المستهدف هو الإطار الأوسع ضمن الاستهداف التسويقي، إذ يشمل جميع القطاعات أو المجالات ذات الصلة بالمنتج أو الخدمة محل التسويق.

على سبيل المثال، عند الترويج لمنتج رياضي، سوف يشمل السوق المستهدف الأندية، الصالات الرياضية، البطولات، والمؤسسات العاملة في قطاع الرياضة واللياقة.

أما الجمهور المستهدف (أو الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني)، فيقصد به الأفراد داخل هذا السوق الذين توجه إليهم الرسائل التسويقية بشكل مباشر، مثل الرياضيين، مرتادي النوادي، أو المهتمين بأنماط الحياة الصحية.

ومن هنا، يمكن القول أن الفئة المستهدفة في التسويق تمثل الجزء الأكثر تحديدًا داخل السوق المستهدف، وهي الأساس الذي تبنى عليه الاستراتيجية التسويقية بأكملها.

ويبقى السؤال: كيف تحدد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني ؟ هذا ما سنستعرضه في الفقرات التالية.

كيف تحدد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني ؟

يتم تحديد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني عن طريق اتباع الخطوات التالية:

الملاحظات (بناءًا على الخبرة)

عند إطلاق علامتك التجارية، من الطبيعي أن تمر بمرحلة ملاحظة وتحليل، وهي خطوة هامة لفهم طبيعة السوق المستهدف وبناء تصور أولي عن جمهورك.

من خلال هذه المرحلة التمهيدية، يمكنك جمع معلومات مبدئية حول خصائص الفئة المستهدفة في التسويق، مثل الفئة العمرية، سلوك الشراء، أنماط الاستهلاك، إضافة إلى تحديد القنوات والأساليب التسويقية الأنسب.

قد لا تكون هذه البيانات دقيقة في البداية، إذ يتم الحصول عليها إما من خلال الملاحظة المباشرة أو من التجارب والخبرة العملية. ومع ذلك، فهي تشكل قاعدة مهمة تمكن رائد الأعمال من تكوين رؤية حول الفئة المستهدفة، وتضع الأساس الذي يبنى عليه تحليل أكثر عمقًا ودقة لاحقًا.

بحث السوق

أبحاث السوق أداة لا يمكن الاستغناء عنها في عالم الأعمال، حيث تشكل مصدرًا غنيًا بالبيانات التي يمكن تحليلها وتوظيفها بطرق مختلفة وفقًا للأهداف التسويقية والرؤية الاستراتيجية لكل شركة.

على سبيل المثال، إذا أظهرت نتائج دراسة أن الذكور يشكلون 60% من السوق (X)، مقابل 40% للإناث، فقد ترى شركة (Y) في هذه النسبة فرصة لتركيز جهودها التسويقية على الشريحة الأكبر، وتصميم حملاتها الإعلانية بما يتناسب مع اهتمامات الذكور.

من ناحية أخرى، قد تتبنى شركة أخرى مثل (Z) منظورًا مختلفًا، فترى في النسبة الأقل فرصة غير مستغلة، وتعتبرها سوقًا واعدًا يمكن التوسع فيه. بناءً على ذلك، توجه استراتيجيتها نحو فهم احتياجات هذه الشريحة ومن ثم العمل على تلبية تطلعاتها.

تحليل المنافسين

يمكنك الوصول إلى جمهورك المستهدف بدقة من خلال تحليل المنافسين ودراسة الفئات التي تستهدفها حملاتهم التسويقية. فمن خلال مراقبة الأنشطة التجارية المشابهة ومتابعة استراتيجياتها عن قرب، ستتمكن من التعرف على الشرائح التي تحظى بالتركيز الأكبر، وفهم خصائصها وسلوكياتها الشرائية.

عادةً ما يصنف الجمهور المستهدف ضمن فئات رئيسية يتم تحديدها استنادًا إلى عدة عوامل، مثل الاهتمامات، الخصائص الديموغرافية، ومستوى التفاعل مع المنتجات أو الخدمات. وبشكل عام، يمكن تقسيم عملاء العلامات التجارية إلى الفئات التالية:

العملاء الأوفياء

هم أولئك الذين خاضوا تجربة إيجابية مع منتج أو خدمة، وهو ما دفعهم إلى الاستمرار في التعامل مع الشركة وبناء علاقة متينة قائمة على الثقة المتبادلة. في هذه العلاقة، تلتزم العلامة التجارية بتقديم الجودة، ويقابلها العميل بالولاء على المدى الطويل.

هذه الفئة من العملاء من أهم أصول أي نشاط تجاري، نظرًا لسهولة الاحتفاظ بها وارتفاع معدل التزامها. ومع ذلك، فإن استقطاب العملاء الأوفياء من المنافسين يعد من أصعب التحديات، إذ يتطلب الأمر زعزعة ثقتهم بعلامات تجارية أثبتت جدارتها سابقًا، وإقناعهم بخوض تجربة جديدة لا يعرفون نتائجها مسبقًا.

ومع ذلك عزيزي القارئ، يمثل نجاحك في جذب هذا النوع من العملاء خطوة استراتيجية قوية، ويعد مؤشرًا واضحًا على قوة علامتك التجارية، وكفاءة أدواتك التسويقية في بناء الثقة وكسب ولاء العملاء.

العملاء المحتملين

يمثل العملاء المحتملون الشريحة المتأرجحة بين عدد من العلامات التجارية، ويعدون المحور الرئيسي لمنافسة السوق. لم يحسموا قرارهم بعد، وهو ما يجعلهم الهدف الأهم لمعظم الحملات التسويقية.

توجه إليهم الجهود التسويقية بهدف جذب انتباههم وزيادة رغبتهم في الشراء، ودفعهم لاتخاذ القرار لصالح منتج أو خدمة بعينها. تمثل هذه الفئة فرصة حقيقية لإثبات تفوق العلامة التجارية في البيئة التنافسية.

العملاء الجدد

هم الأفراد الذين لم يبدوا في السابق اهتمامًا بالمنتج أو لم تكن لديهم حاجة واضحة تدفعهم لاقتنائه. ومع ذلك، ساهمت الحملات التسويقية في جذب انتباههم من خلال إظهار قيمة المنتج وخلق دوافع الشراء. وبمرور الوقت، تحولت هذه الدوافع إلى رغبات ملموسة، تطورت تدريجيًا إلى سلوك شرائي متكرر، وهو ما ساهم في بناء علاقة مستدامة بينهم وبين العلامة التجارية.

بناء شخصية العميل الأمثل (شخصية المشتري)

عملية بناء شخصية المشتري (Buyer Persona) تعتبر من ركائز تحديد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني بدقة. وتقوم هذه الخطوة على تحليل تلبيانات المستخلصة من مصادر مختلفة، مثل ملاحظات السوق، الدراسات والأبحاث المنشورة، وتحليل الفئات التي تستهدفها العلامات التجارية المنافسة.

بعد جمع هذه المعلومات، يتم تحويلها إلى نموذج تفصيلي يجسد خصائص العميل المثالي، وهو ما يساعد على توجيه الرسائل التسويقية وصياغة العروض بشكل أكثر تخصيصًا، وتشمل هذه الخصائص – على سبيل المثال لا الحصر – ما يأتي:

• الجنس
• الفئة العمرية
• القدرة الشرائية
• الموقع الجغرافي
• المستوى الاجتماعي
• الاهتمامات والتفضيلات الاستهلاكية
• السلوك الشرائي والعوامل المؤثرة في اتخاذ القرار

استخدام الأدوات التحليلية

أحدثت التكنولوجيا الحديثة تحولًا كبيرًا في طريقة استهداف الجمهور، حيث بات بإمكان أصحاب الأعمال الاستفادة من أدوات التحليل لتحديد جمهورهم بدقة، ومن بين أهم هذه الأدوات:

• Mixpanel
• Google Analytics
• Facebook Analytics

تسمح هذه المنصات بالوصول إلى رؤى عميقة ومعلومات دقيقة تساعد على الآتي:

• فهم أساليب التفاعل مع الجمهور المستهدف.
• تحديد القنوات التسويقية التي يفضلها العملاء.
• معرفة الأوقات المثلى لنشر المحتوى لتحقيق أعلى معدلات التفاعل.
• تحليل الخصائص الديموغرافية والسلوكية الخاصة بالفئة المستهدفة.
• تقييم أداء الحملات التسويقية بدقة بهدف تحسينها وتحقيق نتائج أفضل.

في الختام عزيزي القارئ، دقة تحديد الفئة المستهدفة في التسويق الإلكتروني ومن ثم التواصل معها عبر القنوات المناسبة لا يؤدي فقط إلى تحقيق أرباح ملموسة، بل يساهم – بشكل مباشر – في دعم مختلف مؤشرات أداء مشروعك.

عند استهداف الجمهور بدقة، قد يرتفع عائد الاستثمار بنسبة تصل إلى 8%، وتزداد معدلات المبيعات بما لا يقل عن 10%. تؤكد هذه النتائج أن فهم الفئة المستهدفة في التسويق ليس مجرد خطوة تسويقية، بل هو ركيزة أساسية لنجاح الاستراتيجية التسويقية.